А теперь давайте поговорим о том, что нужно делать для того, чтобы этот метод у вас заработал!

Я объясню вам всё просто и логично.

Что это значит? Нишеваться, означает, что нужно выбрать конкретный вид бизнеса.

К примеру, вы работаете только с кофейнями или только с суши барами, или вы работаете только с магазинами по доставке еды, а может вы работаете только с юристами.

То есть - это ваша отдельная ниша, которую вы отрабатываете.

И поверьте, как только вы занишуетесь, вы увидите огромный рынок клиентов, готовых с вами работать на постоянной основе.

Как я и говорил, продавать нужно конечный результат, который хочет бизнесмен. А он хочет, чтобы у него увеличивалась выручка от вложенных денег в рекламу.

Поэтому, вам нужно продавать решение, а не ваш инструмент.

Если спросить у таргетолога:
"Что ты продаешь?", часто можно услышать ответ: - "Я продаю таргет рекламу, оплаты, подписчиков…".

То есть то, что не нужно на самом деле потребителям. Есть такие люди, которым нужен конкретный инструмент, но тогда не рассчитывайте, на большие чеки и долгосрочную работу.

Это бывает, когда бизнесмен нанимает человека, чтобы тот исполнял определенные действия в его команде маркетологов.

Поэтому, если вы хотите большие чеки - вам нужно продавать конечный результат.

Если вы придёте к потенциальному клиенту и скажите, что вы крутой маркетолог, обрисуете свою теорию и покажите уверенность, что идеи сработают, а ему нужно вложиться деньгами - такое предложение будет интересно только тем, кто готов на эксперимент.

По моему опыту, это где-то 10%, то есть из 10 потенциальных клиентов - один возможно с вами будет работать.

Это крайне низкий показатель! Чтобы его повысить,

То есть необходимо:

• выстроить воронку;
  
• запустить в неё рекламный трафик;
  
• принять, обработать заявки;
  
• понять проблемы и боли аудитории.

Выстроить так, чтобы клиент заинтересовался вашим предложением, или даже купил.

Это можно сделать, не имея конкретного такого бизнеса и даже не работая с каким-то конкретным клиентам в данной нише.

Вот о том, как это сделать, как это выстраивать по шагам и создавать такие воронки, я буду рассказывать у себя на курсе. Здесь я вам рассказываю, с чем нужно прийти к клиенту.

То есть, когда вы придёте к клиенту, скажете вот смотри у меня есть цифры рекламы:

• стоимость заявки;
  
• стоимость клиента;
  
• его частые возражения, как их закрыть;
  
• как допродать клиенту;

Такое предложение крайне заинтересует бизнесмена, нежели то, что вы просто предлагаете ему сделать таргет или сайт.

Большинство маркетологов, с которыми я сталкивался всегда все пытаются упростить и решать в формате разговора.

При этом любой бизнесмен хочет видеть все на бумаге, видеть конкретные цифры и действия - что он будет получать за конкретно вложенные деньги.

Разговоров у бизнесмена очень много, времени мало, и он может вспомнить о вас, либо поразмыслить над вашим предложением только когда ваше предложение будет у него перед глазами.

Лучше всего оформить предложение в презентацию.
В ней понятно описать:

• что вы обещаете;
  
• как вы это будете делать;
  
• какие показатели;
  
• какой у вас есть результат;
  
• клиентов схожей области с отзывами (в идеале, если они уже есть).
  
  

Это будет идеальная презентация для потенциального клиента. С 50% вероятностью он согласится с вами работать, когда увидит именно такую презентацию. Её сделать несложно, главное знать последовательность и просто внести эту информацию. При этом дизайн я поставлю где-то на второе - третье место. Контент, а уже потом дизайн.

Общаться только с лицом, принимающим решение.

Если вы вышли на администратора, секретаря, руководителя отдела продаж или маркетинга - это всё лица, которые не влияют на принятие конечного решения.

Они могут дать своё какое-то экспертное мнение, потому что они работают в этой команде. Они могут даже высказать своё недоверие. Но конечное решение работать с вами или не работать будет принимать только владелец бизнеса.

Поэтому всеми возможными способами старайтесь выйти на лицо, принимающее решение. Выйти на него не представляется сложным. Вообще в продажах существует около 20 способов, как выйти на ЛПР.

Я вам подскажу главную технику:

Вот вам наглядный пример:
Я делаю звонок, поднимает трубку секретарь.

Спрашиваю:
"скажите, кто у вас отвечает за поставки стройматериалов, мне нужно построить большой дом, примерно 500 квадратных метров и мне нужно закупиться такими-то строительными материалами.

Общая сумма где-то на 5 000 000 тенге, я бы хотел переговорить с руководителем, потому что таких домов я буду строить 10 шт. Дайте, пожалуйста, его контактный номер".

Естественно, секретарь, услышав такую информацию, моментально меня переводит либо на руководителя, либо на собственника бизнеса.

После чего, я представляюсь и говорю:
"Добрый день, меня зовут Дмитрий, я являюсь маркетологом. Я только что прошёл вашего секретаря, и сейчас я вам хочу рассказать своё предложение, чтобы сэкономить время и понять вообще заинтересованы вы или нет.

Дайте мне 3 минуты и я вам все расскажу."
- Вот одна фишка, которая позволяет вам выйти на руководителя, минуя секретаря и минуя то, что секретарь может просто на вас забить.

Владелец так и не узнает ваше шикарное предложение.

В большинстве случаев ваша стоимость продукта будет начинаться где-то от 250.000 тенге или примерно 50 000 ₽ или около 500-700 $.

Для первой сделки человеку, довольно-таки, сложно заплатить такую сумму, даже с кейсом, даже с результатом, даже с видео отзывами. Поэтому нужно иметь первый "низко стрессовый" шаг. Желательно такой, чтобы человек от этого выиграл.

Я вам могу предложить два варианта того, что можно использовать:

• Первый вариант - вы звоните, говорите у меня есть лиды, то есть заявки на ваши услуги прямо сейчас. Я в понедельник их получил. Сегодня вторник, я вам сейчас их скидываю. Ваш менеджер их прозванивает и если вы делаете сделки - круто. Таких заявок я вам могу привозить столько-то, попробуйте. И скидываете контакты, примерно 10 штук, из своей воронки.
  
  
• Второй вариант - это когда вы ведёте рекламную компанию и показываете результаты из другого города. То есть чуть-чуть приоткрываете завесу действующего бизнеса в другом городе.
  
  Говорите:
  "Смотрите, вот заявки, которые получают в городе Уральске. Так, как вы сейчас в Алматы вам такие клиенты, вряд ли будут интересны.
  
  Вот информация, которая сейчас приходит к моему клиенту.
  
  Вы можете позвонить ему узнать, как я работаю и после этого принять решение. Если вас смущает стоимость, мы можем начать с 1 недели.
  
  Вы оплачиваете мне стоимость не за месяц, а всего лишь за 1 неделю.
  
  Мой чек составляет 700 $, мы разбиваем его на 4, получается что-то в районе 210."

Возможно, этот шаг вам покажется немного глупым, но могу сказать по личному опыту - он весьма важен. Вам нужно иметь договор либо ИП с юрлицом, то есть юрлицо с юрлицом, либо, если вы физлицо и только начинаете, есть такие договора, физлицо с юрлицом на оказание услуг.

Зачем нужен договор?
Договор снимает одно из важных опасений предпринимателей - этот страх, что его кинут, потому что с ними такое частенько бывает.

Поэтому, когда вы предлагаете договор с вашими данными, где вы живёте, ваш паспорт, ваша информация, подробно расписанный объём работы, человек успокаивается.

И для него есть некая гарантия, что работа будет проделана. В случае чего, есть с кого что-то взыскать. Вы по этому поводу не переживайте, потому что в договоре прописаны и обязательства предпринимателя.

Что он должен вам оплатить за проделанный объём работы. Такие договора лучше, конечно, заказывать у юристов. В среднем, они стоят где-то от 25000 тенге.

На курсе мы их будем представлять всем ученикам, чтобы вы могли себя обезопасить, ну а также создать такой эффект доверия для клиентов.

Если вы маркетолог, то тут все очень, очень просто.

Но только не кейс сделанный как для другого маркетолога! В котором вы пишете какие крутые конверсии, креативы, какие аудитории вы затестили, какую воронку вы создали. Нет!

А именно, в нём вы должны рассказать:

1. С какой проблематикой к вам обратился клиент.
   
2. Что вы проанализировали в ходе исследования данной ниши, данного продукта, данных конкурентов.
   
3. Что вы разработали, какие идеи, какие гипотезы, какие воронки вы предложили, что из предложенного вы сделали.
   
4. Что у вас получилось, какой результат. Если что-то не получилось тоже об этом рассказать, но только понятным доступным языком.
   
   

То есть меньше терминологии, больше обычного простого разговора, простого человеческого сленга.

И в конце - отзыв, желательно видео отзыв.

Это не так сложно, зато очень эффективно. И может быть даже ссылка на эту компанию, чтобы в случае чего люди могли обратиться узнать, правда ли с вами работал данный маркетолог.

Скрины, скринкасты, отзывы, подробное описание этого кейса вы можете размещать на разных тематических ресурсах, таких как vc.ru, teletype, вконтакте.

Вы можете размещаться и в сообществах маркетологов (ссылки, я могу вам предоставить). Вы просто размещаете это все, пишите хороший заголовок, который будет индексироваться или продвигаться по CEO оптимизации.

И получается, что выложенный такой кейс становится статьёй, которую люди находят через поисковики, а владельцы бизнеса часто ищут по запросам "кейс салон красоты", или "кейс юристы".

Естественно, они находят эти решения и обращаются к вам - это первое. Второе - вы можете просто настроить таргетированную рекламу на этот пост с простым предложением типа: "как мы сделали 1.500.000 оборота при вложении 150.000, читай статью".

Всё! Заинтересованная аудитория увидит этот таргет. Если они занимаются данным видом бизнеса, они к вам перейдут, прочитают подробно вашу статью, будет большая лояльность, заинтересованность и понимание, что именно к вам нужно будет обратиться для решения своей конкретной проблемы.

Простая трехходовка. Дальше, естественно, консультация, выявление его потребностей и предложение вашего продукта, о котором мы говорили ранее.

Не забудьте обязательно указывать ссылку на ваши действующие соцсети.

Когда я только начинал, я боялся, что у меня все получится.

У меня получится приводить клиентов для моих заказчиков. То есть у меня получится настроить рекламу, люди с рекламой будут обращаться и будут заказывать.

Кажется, глупо и нелепо, но это один из важных страхов, которые случаются. Пока у тебя не получится первая продажа. Только у тебя появилась первая продажа, этот страх улетучивается.

Следующий противоположный страх - что у меня не получится.

Он, естественно, от того, что ты ещё ничего не пробовал. Тебе кажется, что ты делаешь весьма нелепо, несуразно или, может быть, не соответствует тому уровню, на который ты ориентируешься.

Ты увидел, где-то интересный кейс, или увидел работу крутого маркетолога, который собирает красивую воронку с красивым дизайном, вариативную и тебе кажется, что только такое будет работать.

Нет! Работает самое простое и самое сложное, но оно работает только когда ты запускаешь и получаешь какие-то конкретные данные в виде заявок, в виде заказов, в виде общения.

Пройти этот страх очень просто - нужно запустить рекламу и довести её до конечного результата.

Нету схем и методик, которые ты сделал и они у тебя сработают.

Есть понятный, простой алгоритм действий, который нужно выполнить, и он тебя приведёт к результатам.

Правильное, поэтапное построение воронок - именно этим мы занимаемся и обучаем на курсе. Ты узнаешь об этом чуть попозже

Бывает страх, что ты получишь много заявок, а менеджер их сольёт.

Поверь, если ты не работал с менеджером или менеджер не опытен, то вы обязательно эти заявки все сольёте. Простая логика: вы оба боитесь. Поэтому кто-то из вас должен бояться чуть меньше.

Люди, которые обращаются, они также хотят конечного результата от того бизнеса, куда они обращаются. Поэтому бояться, что люди оставили заявки и ничего у вас не купят - это крайне глупо.

Если вдруг менеджер закрывает и ты видишь очень плохую конверсию, просто берёшь трубку и сам прозваниваешь эти звонки. Боишься общаться по телефону, начни общаться в переписках.

Любыми способами сам проверь эти заявки и сам получи подтверждение, что эти люди не хотят покупать.

Или наоборот опровергни, покажи как нужно продавать, чтобы менеджер перенял твой опыт и делал похожие действия. Тогда его результаты вырастут, а следовательно и твои тоже!

Следующий страх, что тебя могут кинуть.

Как я говорил ранее, если ты создаёшь конечный результат, от которого зависит предприниматель, то вероятность кидка тебя крайне невыгодна для владельца бизнеса.

Потому что теряет в большей степени он, а не ты. У тебя есть инструмент, конечный маркетинг-продукт, который нужен определённой группе лиц. Это то же самое, что человек каким-то образом кинет своё жилье или свой телефон.

Он может это сделать, никто от этого не застрахован. Но тогда он теряет, а не вы.


Есть ещё такой страх, что ты называешь цену, и думаешь, что назвал слишком высокую цену.

Здесь у меня есть простая логика, она состоит из двух элементов.

Первое - назови цену, за которую тебе комфортно оказывать услугу.

Второе - назови цену, рассчитанную от объема привлеченных денег.

К примеру, ты делаешь 2-3-10 миллионов оборота и твой личный доход это примерно 5-10% от суммы оборота, который ты привёл.

Если это сумма 1 миллион, то 5% это 50 000 если 10%, то 100 000. Таким образом, если детально провести аналитику воронки, то это справедливая оплата труда маркетолога, который привлекает дополнительный доход в бизнес.

В некоторых случаях может быть даже и основным источником дохода. Тогда ты смело можешь брать именно эту сумму за оказание своих услуг.

И ещё один элемент. Если ты работаешь чисто фиксом, то всегда каждую последующую сделку повышай, хотя бы на 5-10% от предыдущей.

К примеру, моя первая сделка по разработке сайтов, когда мы занимались такими услугами, стоила 50 000 тенге.

За месяц, я заключил порядка 10 сделок, и в конце месяца мой чек уже составлял 200 000 тенге за разработку того же самого сайта.

Я просто вложил куда больше ценностей и добавил куда больше результатов для конечного потребителя.

Тут все очень просто:

• ШАГ 1 нишуешься;
  
• ШАГ 2 создаёшь воронку;
  
• ШАГ 3 тестируешь воронку;
  
• ШАГ 4 упаковываешь её в кейс;
  
• ШАГ 5 обозначаешь стоимость, примерно 150 000 тенге или 300$. Хотя я бы ставил не меньше 500$ - моя рекомендация!

Если работа реально даёт хороший оборот, то ставить нужно не менее 500$.

Получается - твой продукт имеет конкретную цифру, пускай 300$ (для начала, если ты очень сильно боишься), ориентируйся на 500$ за оказание твоей услуги, рекламный бюджет всегда идёт отдельно.

Получается тебе для личного дохода 1 000 $ потребуется всего лишь 2 клиента. Два человека, которые согласятся работать с тобой за данную сумму.

Когда ты начнешь создавать такие воронки, у тебя будет стопроцентная уверенность, что ты принесешь человеку тот результат, который он ждёт.

Ведь я это делаю и сотни маркетологов, которые работают именно по такой же модели, делают это каждый день. Да какие сотни, по-моему, миллионы маркетологов, которые умеют приводить клиентов.

Просто они называются уже не маркетологи, а собственники или соучредители бизнеса. И получают уже не оклады, они входят в долю. У меня был такой опыт.

Я являюсь владельцем клининговый компании в родном городе. Хотя начинал я как маркетолог, работая самостоятельно.

Вот она простая логика:

• ты находишь 10-20 заинтересованных фирм;
  
• делаешь им своё предложение;
  
• консультируешь их.

Из 10 потенциальных клиентов у тебя точно 1-2 человека купят.

Почему я даю такую уверенность, потому что это простая статистика продаж. Если ты занимался продажами, то ты меня поймёшь. Если нет, то эту статистическую закономерность, ты сможешь увидеть либо на обучении, либо если погрузишься в детали информации по статистике воронки продаж.

Есть средний показатель, который плюс-минус неизменный. Так вот 10-20% - это нормальный показатель.

Это не выше среднего, нормальный показатель менеджера по продажам, которые общаются с целевыми клиентами.

В самом начале моего метода я тебе обрисовал, что бизнесмену, который является нашим целевым клиентом, нужно одно - это привлекать заказчиков.

Для этого тебе ты должен обладать следующими навыками.

• Уметь анализировать продукт и его конкурентов и разбираться, как выстроен бизнес в данной компании.
  
• Уметь анализировать клиентов и спрос, их желания, возражения, страхи, сомнения.
  
• Уметь находить ключевой этап воронки. Куда ты будешь приводить и делать основной упор своего рекламного трафика, который будет давать максимальную эффективность. К примеру ключевые воронки у потолков - замер, у кухонь - замер, у автосервиса это диагностика. И так у каждого бизнеса - есть свой ключевой этап воронки.
  
• После этого ты должен создавать контент в формате картинок, видео, тексты, заголовки. То есть всё то, что в дальнейшем ты упаковываешь в видео файлы, фотографии, посты и будешь продвигать при помощи трафика.
  
• После контента мы занимаемся созданием сайтов, чат-ботов, квизов. То есть инструментов, куда мы будем вести трафик и каким образом в интернете мы будем его аккумулировать в заявки.
  
• Дальше создание, настройка трафика, то есть таргетированной рекламы, либо контекстной рекламы. То есть необходимо уметь настраивать трафик. Здесь нет ничего сложного, нужно нажимать кнопки в правильной последовательности на правильную аудиторию.
  
• Уметь выстраивать продажи. Как самому понимать и делать продажи, так и выстраивать цикл продаж. Чтобы менеджер или любой другой человек мог повторить за тобой эти действия и перевести заявку потенциального клиента к реальному клиенту, который купил у данного бизнеса решение на конечный результат.
  
• Аналитика, она нужна для того, чтобы ты принимал решение не на основе чувств, предположений, или какой-то информации от менеджера, собственника или своих домыслов, а действовал чисто на основании цифр. Цифры, которые не врут. Цифры, которые показывают, где слабое место. Цифры, которые сводятся и дают тебе точку роста. За все это отвечает аналитика.
  
• Далее масштабирование, то есть не упираться в стеклянный потолок по заработку, как себя, так и клиента, с которым ты работаешь, да может быть, и партнера в будущем. Понимать, как развивать его бизнес, потому что он ждет от тебя именно этого. Что ты не только приведешь ему клиентов и выведешь его на определённый уровень дохода, а сможешь также масштабировать его бизнес на миллионы, на десятки или сотни миллионов. Эти схемы ты должен как минимум знать. Я не обещаю, что ты их сразу же освоишь и научишься применять, но знать эти стратегии тебе важно.